各行各業(yè)的廠家可能更多時(shí)候不是直接面對(duì)最終消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商隊(duì)伍(包括部分代理商和零售商)，玻璃馬賽克企業(yè)也不例外，經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于企業(yè)無(wú)時(shí)不在思考如何更好的吸引經(jīng)銷商，為自己企業(yè)贏得更好的銷售業(yè)績(jī)。馬賽克企業(yè)吸引經(jīng)銷商的四條重要法則是：
一、政策到位，獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)：
其實(shí)，要想真正吸引住經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷政策必須到位，即營(yíng)銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。企業(yè)的營(yíng)銷政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司(或辦事處，下同)的當(dāng)?shù)劁N售策略。要想吸引住經(jīng)銷商，總部營(yíng)銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí)，總部制定出了整體的營(yíng)銷政策，包括年終返點(diǎn)(根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實(shí)際銷售金額，返還一定比例的金額。比如，某經(jīng)銷商年銷售500萬(wàn)，年終按照5個(gè)點(diǎn)(即5%)返還25萬(wàn)給該經(jīng)銷商;如果年銷售300萬(wàn)，年終按照4個(gè)點(diǎn)(4%)返還12萬(wàn)給經(jīng)銷商)、淡季貼息打款(在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額)、認(rèn)庫(kù)補(bǔ)差(對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，承諾同意退回;如公司有大的降價(jià)行為，因此而造成經(jīng)銷商的損失企業(yè)承諾進(jìn)行補(bǔ)償)、鋪貨政策(對(duì)部分信譽(yù)好的、有實(shí)力的經(jīng)銷商，總部同意下面分公司可以按照先發(fā)貨、后收回貨款的程序來(lái)從事營(yíng)銷)等。分公司則在總部營(yíng)銷政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定出適合當(dāng)?shù)貒?guó)情的銷售政策，比如，年終返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)可以適當(dāng)?shù)募痈呋蛘呓档?，?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動(dòng)的投入等等。經(jīng)銷商通過分析、研究各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷政策，就可以預(yù)計(jì)到從事不同企業(yè)產(chǎn)品的銷售，本年度將會(huì)獲得多大的收益，綜合其他各方面因素考慮，經(jīng)銷商會(huì)選擇一家或幾家企業(yè)的產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，而把其他產(chǎn)品放棄。營(yíng)銷工作者需要分析經(jīng)銷商的心理，然后制定出到位的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷政策，從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。但是，光有到位的營(yíng)銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商不僅要看營(yíng)銷政策的表面文字，更在意營(yíng)銷政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”，即獎(jiǎng)勵(lì)政策能否及時(shí)兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會(huì)，這點(diǎn)更需警惕。筆者在從事營(yíng)銷工作中，發(fā)現(xiàn)有許多企業(yè)的營(yíng)銷政策承諾的東西冠冕堂皇，頗有吸引力，但等到“實(shí)現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)的所有承諾都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無(wú)淚，投訴無(wú)門。我在做營(yíng)銷時(shí)，盡量避免發(fā)生這些事情，對(duì)經(jīng)銷商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)銷政策不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的，但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，而且私交頗佳。到位的營(yíng)銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，抓住了經(jīng)銷商最關(guān)心的“利”字問題，無(wú)疑也是最能吸引經(jīng)銷商的措施。
二、尊重經(jīng)銷商，感情維系：
“經(jīng)銷商”不僅是逐利的“商人”，同時(shí)也是“人”的一份子。既然是人，肯定也會(huì)有自己的尊嚴(yán)，有自己的感情。卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對(duì)策;優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼。尊重經(jīng)銷商，通過感情來(lái)維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。例：企業(yè)中的明明負(fù)責(zé)接待各地經(jīng)銷商，其中有一個(gè)經(jīng)銷商其貌不揚(yáng)，而且當(dāng)時(shí)大熱天的竟然還得了感冒，咳嗽不停。周圍的同事和其他經(jīng)銷商很少與之打交道，凡見其人者皆露出厭惡之情。明明出于自己的職責(zé)，主動(dòng)上前問候，并詢問他有什么需求。那個(gè)經(jīng)銷商沒有要求別的，只是在活動(dòng)期間與明明聊天許久，并拿了他的名片。一個(gè)月后，企業(yè)接到經(jīng)銷商的電話，要求合作，但申明要求明明負(fù)責(zé)此事;明明此時(shí)大吃一驚，因?yàn)樵摻?jīng)銷商為北方某省最大的一名經(jīng)銷商，企業(yè)為了打入該經(jīng)銷商的范圍，曾花費(fèi)巨大功夫，但成效甚微。而這次，卻輕易達(dá)到了目標(biāo)。經(jīng)銷商后來(lái)告訴明明，他之所以這么做，就是因?yàn)榭粗辛嗣髅鲗?duì)客戶的尊重，而這點(diǎn)在營(yíng)銷中非常重要?，F(xiàn)在朋友和該經(jīng)銷商不僅合作愉快，而且交情非淺。事實(shí)上，尊重經(jīng)銷商是營(yíng)銷工作者必備的素質(zhì)。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重;而只有贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營(yíng)銷工作中，尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來(lái)吸引經(jīng)銷商，不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行，在用感情來(lái)籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)刈畲笠粋€(gè)經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”;他更換過幾個(gè)企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品……?！?/span>
三、換位思考，服務(wù)做到家：
在做營(yíng)銷工作時(shí)，許多企業(yè)營(yíng)銷工作做得一團(tuán)糟，營(yíng)銷人員紛紛推卸責(zé)任，或者是總部支持太少，經(jīng)銷商沒有積極性等等。贊同這種觀點(diǎn)的人估計(jì)不多，因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)環(huán)境大多如此，在營(yíng)銷中，更要強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷商的角度來(lái)考慮問題，把服務(wù)做到家，通過這些方式來(lái)吸引經(jīng)銷商，最終取得市場(chǎng)上的“戰(zhàn)果”?！ ?ldquo;換位思考”說來(lái)簡(jiǎn)單，但沒有多少人真正認(rèn)識(shí)到，更枉論執(zhí)行了，但這確實(shí)非常重要的。俗話說，“將心比心”就是這個(gè)道理。“換位思考”，假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營(yíng)銷工作者中得到什么幫助呢?我們應(yīng)該有利潤(rùn)，還要風(fēng)險(xiǎn)小，這時(shí)我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回，不能長(zhǎng)期擠占我們的庫(kù)房和資金，另外就是現(xiàn)金流，我的利潤(rùn)在一定時(shí)期可以少些，但是我的資金鏈絕對(duì)不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，最起碼企業(yè)應(yīng)該給我們解釋清楚，而且應(yīng)該對(duì)直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解;廣告宣傳和促銷活動(dòng)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)先機(jī);售后服務(wù)更是個(gè)大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際……
四、與時(shí)俱進(jìn)，廠商共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：
當(dāng)今社會(huì)，科技一日千里，市場(chǎng)日新月異，新型營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)，舊的經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)變遷的需要，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。經(jīng)銷商面對(duì)這種現(xiàn)況，必然懷有深深的警戒之情，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被時(shí)代所淘汰。企業(yè)如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時(shí)俱進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來(lái)越成為吸引經(jīng)銷商的重要手段。從企業(yè)營(yíng)銷工作者的角度來(lái)講，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以從兩個(gè)方面來(lái)努力。首先是擺明一種態(tài)度，希望通過雙方之間的合作來(lái)達(dá)到共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。自己企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，而是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，而且有那種實(shí)力;企業(yè)營(yíng)銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái);經(jīng)銷商的銷售、售后、服務(wù)方面都不用擔(dān)心，企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠(chéng)信基礎(chǔ)?！ ∑浯危瑤椭?jīng)銷商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難，并提供必要的訓(xùn)和支持。大多數(shù)經(jīng)銷商都是從中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期發(fā)展起來(lái)的，自身文化素質(zhì)不高，目光比較短淺，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)無(wú)深的認(rèn)識(shí)，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)不是很了解，營(yíng)銷方式還停留在早期的粗糙營(yíng)銷上，跟不上新的形勢(shì)，對(duì)前途比較迷惘。營(yíng)銷工作者完全可以從這些方面來(lái)下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、自身，跟上時(shí)代潮流，并提供相關(guān)的培訓(xùn)?？鐕?guó)巨頭一般都有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至最新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷商;國(guó)內(nèi)的家電企業(yè)在這方面做的也比較突出，海信、長(zhǎng)虹等多家企業(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清家電業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，并順勢(shì)提出大的經(jīng)銷商建立連鎖店，將經(jīng)營(yíng)中心從大中城市轉(zhuǎn)移到三四級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上等等，這樣，經(jīng)銷商不僅掌握了市場(chǎng)先機(jī)，拓展了市場(chǎng)，更由此走出一條新型的、共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的道路。部分優(yōu)秀的企業(yè)甚至開始參股經(jīng)銷商，雙方共同投資開店，對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展過程中會(huì)遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問題，企業(yè)也大量參與進(jìn)去，廠商之間共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路初見端倪。企業(yè)營(yíng)銷工作者如能在這方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被吸引過來(lái)的。“做市場(chǎng)就是做人”，只要我們能夠把握經(jīng)銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無(wú)往而不利，吸引經(jīng)銷商也將不是一句空話。
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